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家具行业年度总评榜

图为论坛现场

【主持人：彭红】非常高兴和在座的各位领导、各位专家、家具企业的朋友们相聚在东莞，共同见证第二届(2008)中国家具行业年度总评榜颁奖盛典这一大盛事，在新年到来之际我给大家拜一个早年，希望各位在2009年的新年里牛气冲天、事业蒸蒸日上。

今天我们相聚在这么一个盛会中，回顾2008，2008是和谐社会，始终是主流意识形态，2008拉动内需一直是民间的呼声，2008外销转内销一直是成为家具行业最热门的关键词，2008走进二、三级市场成为了家具行业最亮丽的风景线。所有的这一切都是中国全方位内需市场，“拉动中国”就是拉动市场，今天我们围绕着市场营销的两个层面“拉动中国，品牌营销”和“推动中国，决胜终端”展开两个环节的对话。接下来掌声有请将要出场的嘉宾，他们分别是：

企业嘉宾：

成都掌上明珠办公室主任 杨俊

浙江利豪家具有限公司总经理 周毅

江西一见喜家具有限公司董事长 王图海

山东青岛一木集团有限公司总经理 殷兆坤

风云对话嘉宾：

中央党校研究室副主任、著名经济学家、经济学博士、教授、北京大学博士生导师 周天勇

新视角企业管理中心首席顾问、著名家具管理专家 张屹

中国著名品牌专家 李光斗

家具学派的创始人 胡景初

【主持人：彭红】专家的企业代表都坐在对话的现场了，围绕市场营销的两个层面进行对话。第一个话题的对话是“拉动中国，品牌营销”，刚才品牌的专家李光斗教授和我们进行了一个话题的分享，接下来我们再请教李光斗老师一个问题。品牌在商业上已经成为特别追捧的话题，品牌到底是什么？请您简单总结一下好吗。

【李光斗】其实在行业内有句话“做品牌是找死，不做品牌是等死”，但是我觉得其实来到这里的企业家都是品牌的忠实用户者。一句话，企业为什么要做品牌？做品牌就是让你的产品卖得比别人贵、卖得快、卖得多、卖得久，如果我们抛弃品牌以低成本来59块降到29块这样来卖的话，中国企业永远在世界上没有自己的地位，这也是消费者自己的选择决定的。有一个数据分享，同一个行业同一个品类里，全世界最后剩下的品牌不超过7个。在任何一个行业里头前4名的品牌，他赚的利润占到了整个行业的75%，这是我们刚才说的，一个立顿红茶比中国所有茶叶的这种进出口企业所赚的钱还要多，这就是品牌给我们在座企业家的现实意义和长远意义。

【主持人：彭红】我们其实可以理解到产品其实是工厂生产出来的东西，品牌是消费者购买的，是这样理解吗？

【李光斗】一千个人就有一千个哈姆雷特，我觉得凡是觉得品牌重要的朋友都可以鼓鼓掌。

图为论坛嘉宾

【主持人：彭红】谢谢李教授。经济学家几年前曾经有这么一批要进入中国市场的跨国公司做了一个调查，调查他们的视野中“中国市场”的概念，最后发现这么一个有趣的现象，有44%的跨国公司把中国看作一个市场，有39%的跨国公司把中国看作4个甚至是更多的市场。等这些跨国公司进入中国之后经济学家又做了一个德国RepRap说：“聚氨酯适用于特殊利用调查，凡是把中国看成一个市场的跨国公司最后失败了，把中国看成4个或者是更多的市场的跨国公司都成功了。今天我们的经济学家中央党校研究室主任周天勇教授，想请您分析一下这种现象菜豆到底是为什么？

【周天勇】我理解如何看一个层次的市场或者是对于一种人群他的产品不细分、不分层，可能就会遇到一些问题。刚才像李光斗教授所讲的，像海飞丝他有各种层次的品牌、各种层次的市场，所以可能是讲这个意思吧，我想是这样的。谢谢！

【主持人：彭红】这是我们家具学派的创始人胡景初教授能给我们谈谈您对这个问题的看法吗？

【胡景初】我认为中国是一个发展中国家，按照小平同志所说的“有一部分人先富起来”，在这样的一个分配不是均衡的情景底下，也还没有福利国家的前景底下，所以中国的市场从消费层次来讲，高端市场、中端市场、低端市场，或者是一级市场、二级市场、三级市场、四级市场是非常清晰的，比如说意大利的家具一套上百万甚至是更贵，他就只能针对那些世界500强的或者是更有层次有消费能力很少的一部分人，但是他的消费量还是可以的，跟过去讲的开店一样的，可以十年不开门，但是量很大就可以了。

上次深圳家具协会的秘书长侯克鹏做了一个调查，我们中国的县域经济非常活跃，这部分的购买力正在上升，如果我们能够把这一块做好，你也可以赚得满盆满钵，比如四川的全友他定位很准，就在乡村的路边上，一个镇上面、一个县城的上面有一个牌子上面有“全友家具”，这是他们的广告。他们是一个西南地区的一个企业，但是卖得很好一点都不必沿海地区落后，他年总产值销售三级市场30、40多个亿，这是非常成功的案例。所以要做好中国市场，就要做好多个市场，我看主要是从销售层面来看的。谢谢！

【主持人：彭红】谢谢胡教授，刚才胡教授已经举例说了四川的全友家私也是一个市场的定位，今天我们也有四川的代表掌上明珠办公室主任也来到了我们的现场，我想请您谈一下全友和掌上明珠都在进入二、三级市场，在战略你们会有什么不同？

【掌上明珠】谢谢大家！我能够在高峰论坛这个会上跟大家对话，我非常感谢也非常激动，全友是我们友商，我们不是敌对的，中国有一句古话说的“卖灰面的看不惯卖石灰”的，但是我们在板式家具川类这一块来说，这几个品牌都是我们掌上明珠的友商。

在二级市场来说，川类企业来说，明珠也是四川家具行业协会的会长单位，我们走品牌的路，我听了李教授的讲课深受感动，也是受益匪浅。我们明珠也是走品牌之路定位，战略的定3、仪器主要特点位是这样定位的，首先从内部的管控到运作的市场，刚才问到我们的营销模式上，我们的营销模式和全友的营销模式基本上都是集中在二三级的??后的管理上有一些区别。

我们明珠在二、三级的市场是怎么做的，我们有自己的宗旨，现在是专卖店的老板、我们的加盟商做的目的就是敢投钱、想投钱做我们的品牌，他们的目的是投了钱他们能够得到回报和收益，当一个跷脚的老板，我们从品牌的宣传、专卖店的选址、专卖店的策划、专卖店的 装修、专卖店的开业到专卖店老板的培动辄对他国人权状态横加指责训、导购员的培训等等，一个系列下来，专卖店的老板就是一个跷脚老板，我们整套保姆式的服务来赢得我们的市场，把市场的每一个环节做细做精，刚才李教授所讲的品牌的年轻化、品牌的精致化、精细化做好，谢谢大家！

【主持人：彭红】谢谢杨主任，刚刚我们说了2008年进入二、三级市场已经成为家具行业一道最靓丽的风景线，掌上明珠也不例外，据我所知掌上明珠在国内是比较率先使用连锁经营实战管理案例的企业。接下来请浙江利豪家具有限公司总经理周毅，掌声有请！刚刚我们围绕家具行业进入二、三级市场成为一道最靓丽的风景线，作为你们企业的品牌在战略的定位上、插位、升位，你们企业是如何运作的？跟我们谈一谈。

【周毅】谢谢各位给周毅在台上的这么一个机会，我们利豪集团的主产业其实是办公椅，被业界誉为“世界椅王”，这一段佳话我们非常感谢。行业里面对利豪集团的厚爱，2008年的元月份，我们整整花了一年的时间做了一些企业的整体规划，我们得出了三句话，我们未来的3―5年，利豪将成为渠道的建设者、资源的整合者和品牌的运营商。我借助刚才李老师的那一句话“升位”，我们要升位之前首先要做渠道，做了渠道之后还要做资源整合，我们的资源整合做到位以后，我们自然而然就升到了一个品牌运营的模式，针对品牌运营的模式我们也做了很多一些战略的部署和调整，我们定位的是“媒、人、物”，我曾经走访了一些城市，他们跟我们说了这么一句话“请问你们利豪有没有打广告，有没有做媒体？有没有做央视的一些宣传？后来我的回答是这样的，我认为企业不一定是做广告就能够提升品牌，为什么我把“人”放在中间呢？“媒”就是媒体，电视、央视，各个地区的一些电视台，“人”就是做服务，我们做终端的培训，这些都需要人去完成。“物”就是我们的产品，我们的工艺、我们的品质、我们的口碑，我们需要“物”和“媒”都需要“人”去支撑。所以我们企业定了一个新的战略措施是“媒、人、物”，谢谢大家！

【主持人：彭红】我刚刚理解的就是首先让人家先知道你的企业，然后再走进你的形象专卖店见到你有魅力的家具顾问，然后再看到你的产品是可以给消费者提供解决方案的，是这样的吗？

【周毅】是的。

【主持人：彭红】我们知道这样一个品牌在这里产生了，因为我们见到了周毅。下面有请江西一见喜家具有限公司的董事长王图海先生，请您谈谈您的体会。

【王图海】各位老师、各位老板，我的这个企业并不大，但是我的雄心非常大，今天我能够在这个台上我非常感谢组委会，因为在我心里来说我最敬佩四川的企业。今年上半年我到深圳开展会，我看到一家企业他的产品做得非常好，质量也很好，款式也很好，我呆了两个小时就是没有成交率。我再举一个案例，我们湖北省有一个县全友做了500万，有一个乡镇也有我们一见喜的产品，我们一个乡镇销售了50多万。全友在同一家就做了100多万，这个镇是小池镇。我对我这个企业定位的时候，我提出了五大战略三大战术，第一个就是大品牌的战略，我们在07、08年的时间，我们把我们一个小的企业做成了江西名牌、江西省的著名商标，同年我们又请了香港的明星温碧霞做形象的代言，在江西这么一个不发达的地方，尤盈江素馨其是家具不发达的地方这是绝无仅有的。

我们的新公司落成以后是跨越市场的，今年我们又在筹备一千亩的家业工业园区，这样的发展规模只会在广东、成都的大公司才有，我们一见喜敢走、在走，肯定会走成功。一个是大品牌的战略。另外一个是大市场的战略，还有大系列的战略，宏观全国的家具市场，广东的款式开发很多，质量很好，四川他的套门做得非常成功，我们的江西出路在哪里呢？我们二、三级市场的老板路怎么走呢？我们有一个大企业的战略，我不敢套门，因为成都得非常好，沙发、床等等这些比较散漫的东西江西有他的优势。

大专卖的战略，全友、掌上明珠做得非常好的。还有大销售的战略，我们现在经常谈到要进军二、三级的市场，我觉得要进军四级市场，中国有5万个乡镇，你们算一算这个规模有多大、这个潜力有多大？这是我对我自己的定位。

五大战略、三大战术，一个是保姆式的服务，一个是地毯式的销售，我们要求我们的业务经理和经销商和他们的店长保持“情人的关系”。我就讲这么多。

【主持人：彭红】有一首歌说“我一见你就笑”，今天我们就见到了你一见你就喜，我们见到了一见喜家具有限公司。我们针对这个定位、插位、升位这些话题展开了一些讨论，接下来掌声有请我们的专家新视觉管理首席顾问、著名家具管理专家张屹教授，第一个对于家具品牌的定位，第二是对于家具品牌的插位和第三对于家具品位的升级，您谈谈您的看法。掌声有请！　【张屹】08年过去了，08年对咱们的收益是什么？我的一个感触就是破除迷信，他让咱们彻底明白了“8”不是什么吉祥的数字，我听说很多家具厂的老板都在改号了。刚才问到我几个问题像连珠炮一样都是关于品牌的，品牌确实有一点我自己的想法，我问过很多的家具人，我说“你觉得品牌这个东西有用吗？”我给他举一个例子，我说如果这头猪有人告诉你是刘德华亲手把它宰了的，这个猪肉会不会好吃一点？大家就明白了。再谈一个例子，脑白金吹得非常火，啥作用不知道，但是有一点我很清楚，他从来没把钱花到明星身上去，他总是有两个木偶在那里跳来跳去、蹦来蹦去的。

家具品牌在09年究竟是什么样子的呢？我们说一个社会对家具的需求直接影响了他对品牌的认识，09年什么都不好做了，再说经济危机来了，来了就来了嘛，人们得看一下我要干什么、不要干什么，衣食住行四件事。首先我没钱了，我不行了，我把车卖了，把房子卖了，房子和车子没有了怎么办呢？大不了家具不买了。

中国有三种人，一种人是有钱人，有钱人现在还有钱，他原来亿万富翁现在是千万富翁了他还是有钱买家具的，放心，高档家具有市场。还有一种是没钱人，没钱也得活着，没钱也得过日子，没钱也得弄张床，所以说低档家具没有品牌的家具好卖。还有是有钱的没钱人，千万别卖他们的家具，所以高中档的什么的在不高不低的夹骨眼上的家具都不好卖。

我就有一句话告诉大家，09年，不光是09年，往09年以后这几年当中，中国的家具行业像这样大企业越做越大，小企业越做越小，细分市场越分越小。今后的家具企业要么是响当当的家具名牌大企业，要么做细分市场的这些手工为主的差异化为主的企业，这也是品牌。其他的家具企业怎么办呢？整合，整合到一块就变大了，要不然你就要死掉了。所以说“狼来了”，狼来了怎么办？最好你自己变成狼。所以我说在牛市赚钱并不牛，在熊市赚钱才真牛啊。谢谢大家！

【主持人：彭红】张屹教授给了我们一个启发，在座的各位今年2009年都是“与狼共舞”，第一个环节的对话“拉动中国”实际上就是拉动市场，在这里告一个段落，我们以最热烈的掌声欢送各位企业和代表回到自己的座位上去，掌声有请！

【主持人：彭红】刚才我的对话我个人觉得定位、插位、升位，我个人觉得关键的第一步还是要找到自己的定位，其实在生活中我们不难发现从政的盯在主席台，从上的盯在金字塔，从艺的盯在金像奖，目不转睛，每一个寻找自己的位置。如果今天在座的朋友没有你的位置就不可能来到我们现场，如果在品牌的经营、企业管理、职业规划当中如何找准自己的位置，而且在这个位置上用足你的力气，自然会比在这个位置上没有用足力气的人强了很多很多。只有看明白了这一点，你才有从容的心态，因为我觉得时间和皂帽花属精力都有限。第一个环尖叶罗伞节到此结束。

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